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普通文章 2020IDA
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龙子明
香港宏利人寿保险
高级区域总监
全国政协委员

  梦下个迸发的魅力
前几天，几个保险业的朋友聚在一起，喝茶聊天，聊着聊着，就聊到了保险经营方面的话题上来了。大到当前世界的经济大环境，保险行业的发展趋势，小到团队运作的具体细节，从业人员的习惯养成等等。当谈到目前保险团队经营现况时，其中一位朋友就特别来劲，给大家来了一个气势磅礴的“保险三问”。
　
　
　
　
 企业家俱乐部“盘活”招募氛围
对于一支队伍来说，始终保持活力、凝聚力，方能更好、更快地向前发展。团队是否有活力，取决于团队长的组织管理策略，是否始终让团队“动起来”。2019年11月到2020年2月，龙之家族组织团队的主管一起参加
 从“原点”找增长点
为鼓励龙之家族伙伴积极增员，龙之家族组织了一个“推广小组”。同时，我也鼓励直属团队的老伙伴踊跃参加，最终愿意参加这一小组的直属团队伙伴近50人。为让他们的增员之路更加顺利，我将这50人又分成了10人以
 建立学习社 鼓励有质量的学习
学习是保险行业永恒的话题。对于寿险从业人员来说，面对不断变化的大环境，在愈加激烈的同业或跨业竞争面前，唯有与时俱进地不断学习，方能立于不败之地。为此，龙之家族始终鼓励伙伴坚持学习、持续进修。然而，在这
 发展团队切忌孤注一掷
在寿险行业，团队能够做到一时绩优并非卓越，仍须持续绩优。然而在带领龙之家族过程中，我却发现团队存在这样一个奇怪现象——有的主管在晋升为分区总监之后，其带领的队伍各方面仍能表现优秀，成为“龙头区”，然而
 是天大之事还是腹背之毛
在寿险业，从业人员的工作与普通工薪族有很大不同，其中最明显的特征便是自主性较强。由于受雇于人，普通工薪族每天上班都有固定的事要做，只要是上班时间就必须坚守岗位，哪怕你心情不好、情绪不高。否则，老板看见
 1+1>2的保险世家
对于保险从业人员来说，这份工作是可实现永续经营的终身事业，也是能够实现传承的家族事业。自1990年至今，我已入行30年，且将3名子女增进了龙之家族。能够把寿险事业发展成家族事业，将经营了30年的寿险事
 长远的眼光与强大的竞争力
2020年初，受新冠肺炎疫情影响，不少公司和团队或多或少都出现了业绩略感吃力的情况。然而不管是宏利人寿还是龙之家族，今年一季度业绩都没有下降，反而增长了20%左右。在经济出现下行压力的背景下，公司和团
 管理伙伴的行为操守是重中之重
众所周知，要发展一支优质的寿险队伍，紧抓队伍业绩及增员都非常重要。但在我看来，比业绩和增员更重要的是，管理伙伴的行为操守。在我近30年的寿险生涯中，见过不少团队的氛围因伙伴之间的私人问题而变得乌烟瘴气
 每月两场固定的“加温”活动
为促进伙伴与客户间的粘度，龙之家族每年都会举办客户服务活动。其中，有两项客户服务活动是近两年来一直坚持举办的，即每月电影和Dining for 10（意指多人晚宴）。每月电影：每月，龙之家族都会包下一
 接受不完美 方能更“完美”
在子女年纪尚小时，深谙寿险业之于社会意义的我，便期望他们能加入保险行业，一同为社会做贡献。中途虽历经波折，但如今我的3个孩子都已入行，且在行业内获得了不错的发展。后来，我经常听到身边的人对我说：“龙先
 陌生拜访亦能做出好业绩
在龙之家族，每位新伙伴入司后，主管都会及时帮助他们了解自身的人脉资源状况。若人脉资源丰富，团队会传授其开发不同类型的客户技能；若缺乏人脉资源，团队则会引导伙伴外出陌生拜访。有的人不喜欢陌生拜访，认为与
 底气足 保险才能做得好
在生意场上，有这样一种有趣的现象：面对同价格、同功能的产品，不同的销售人员，最终的销售结果会不同，有的人可以卖得很好，有的人却恰恰相反。做保险也等同于做生意，因此在保险行业，这样的现象也时常会出现。虽
 抛弃受雇者思维 建立经营者思维
龙之家族每位伙伴的从业背景均不同，其中不乏出类拔萃之辈。通常来说，优秀之人不管在哪均可发光发亮，然而有的伙伴入行后却比入行前“黯淡”，他们也由此心生离开之意。导致这一现象的原因有很多，如没有客户名单、
 用“最对”的思维做事
我看到很多人每天都忙忙碌碌，做了很多事情，虽挑不出什么毛病，但他们都没有成功。这是因为，把事情做了固然重要，但如果一开始，所要做的事情本身就不是最应该做的，那么就算把事情做了，也难以产生好的效果。因此
 团队管理应因发展阶段不同而异
团队管理不但要因人而异，也要因团队发展阶段不同而异。这是处在不同发展阶段的团队管理者必须重视的问题。在龙之家族的发展历程中，我总结了4阶段的管理体会：1.十人团队：真心实意。当团队处在只有10人左右的
 众人拾柴火焰高
前些时间，龙之家族有一位区域总监找我谈心，他希望在2019年能有比较大的突破，想要晋升高级区域总监。但我们都很清楚，在香港，增员一个新人都是困难的事情，有些主管三四年增不到一人也是正常的，因此这位区域
 增员策略要推陈出新
2018年，龙之家族直辖区域为了有效发展优质人力，要求所有主管至少都要增一位新人，否则将作降级处理，因此这一年的增员无论在质量还是数量上都是比较理想的。很多人可能会有疑问：一年增员一位新人是不是太容易
 要敢于增员优秀人才
增员是组织发展的永恒话题。团队长在增员过程中选择什么样的人，对团队的持续发展有着至关重要的影响。我看到很多团队长在增员时，往往会增当下没有工作的人，因为他们急需一份工作，所以比较容易增进来。而对增员当
 九大恒星守护三千人大团队
南九龙团队所有的大团队长都和我一样，大家都愿意在一起追随沈维灿先生的领导。但随着南九龙团队的人力规模越来越大，如今已近三千人，管理上也出现了新的考验。这个考验，也一定是所有团队发展过程中会遇到的——团
 管理就是引领伙伴看到做事的价值
去年11月，我带领龙之家族30多位总监访问了lifestar及磊山保经这两支国际龙奖IDA百人团队，有3件事情让我感触颇深。第一件事是lifestar的年轻伙伴早晨8点就集中在职场打约访电话。打约访电
　
　

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